2020/10/30

産業機械営業の転職で待遇向上やキャリアアップ!業界事情や求められるスキル・経験と注意点を解説

産業機械の営業職は高額で専門的な製品を扱います。そのため、営業スキルと専門知識、コスト管理能力など様々なな能力が求められますが、その分やりがいもある仕事です。産業機械は、商材も分野も多岐にわたるため、スキルや経験を活かせるフィールドに転職することで高収入やキャリアアップを目指せます。本記事では、産業機械の営業職として転職に成功するポイントを紹介します。

産業機械営業職の転職で成功するために知っておくべき業界事情

産業機械営業は、商材が高額で購買判断に多くのプロセスを経るため、高度な営業スキルが求められる仕事です。同業経験者として転職する場合は即戦力としての活躍を期待されますが、転職でチャンスを最大限活用するためには転職事情を正しく知っておくと役立ちます。

高い待遇が期待できる仕事の特徴を知る

同じ産業機械の営業職でも、扱う製品や分野によって売上や利益の傾向は全く異なり、必然的に営業職としての待遇も異なります。産業機械営業職の一般的な傾向として、高い待遇が期待できる仕事の特徴は、安定的な受注があることと、利益率が高いことの2点です。 例えば、消費財は市場のトレンドに左右されることが多いので、消費財関連の産業機械を扱う場合は会社の業績も営業担当者の待遇も浮き沈みが起こりやすくなります。一方、医薬品や化学・素材関連の産業機械を扱う企業の一部は安定的な需要があり、受注が継続的で会社の業績や営業担当者の待遇も安定的です。 また、量産型の製品を扱う場合は価格競争に陥りがちですが、オーダーメイドのように付加価値が高い製品は利益率も高く、営業担当者の給料にも還元されやすくなります。 転職の際は、転職先の会社の分野と利益率に注目し、どのようなビジネスを行っているのかを確認することが重要です。

専門知識と販売力があると重宝される

転職では専門知識と営業スキルの両方を備えていると有利になります。 産業機械は仕様や価格、保守点検の方法などが非常に複雑な製品です。経験者として転職する場合はその分野のプロとしての活躍が求められるため、扱う製品や流通事情などに広く精通しているとアピール材料になります。 また、産業機械特有の営業スキルも大切です。産業機械は1台当たりが高額で長期間使用するものなので、納入先の企業は非常に慎重なプロセスを経て購入します。納入先の事情に詳しく、法人営業に長けていれば転職では好材料です。

転職に強い!産業機械の営業職で有利なスキル・経験

産業機械営業職の方が転職する際は、数あるスキルや経験のうち、どのようなポイントが評価されやすいのか知っておくことが大切です。ここでは3つ紹介します。

販路開拓の実績

販路開拓のスキルがあると転職先からの評価は高くなります。 産業機械は頻繁に買い換える商材ではないため、新規顧客の開拓は難しいことが特徴です。また、1台当たりが高額なので、既存顧客からリピートを獲得しさえすれば売上が立つことも多く、ルート営業による囲い込みがメインという販売会社も珍しくありません。 しかし、既存顧客からのリピートだけでは売上を伸ばすことは難しいのが現実です。だからこそ、新しく販路を開拓した実績があると、業績を拡大させられる人材として市場価値は高くなります。特に中堅以上で開拓の実績があれば、転職先で新規開拓の責任者としてのポジションを任されるケースもあるでしょう。

製品への専門知識

製品への専門知識も有利になります。 企業側が中途人材に期待するものの1つは、扱う製品や業界への専門知識です。例えば、産業機械メーカーでの営業経験者には技術面や製品知識を期待し、商社など販売会社での営業経験者には販売・流通の知識を期待します。 産業機械は専門的な製品なので、営業担当者には細かい知識が求められます。製品や部品の仕入れ元は多岐にわたり、営業担当者はそれらの情報の中から顧客にとって価格や性能、納期などの面で魅力的な訴求をする必要があります。そのためには製品事情に精通していることが大切なのです。

顧客への提案力

顧客への提案力も重要です。 産業機械にも量産型とオーダーメイド型がありますが、量産型の場合は納期やコストメリット、仕入れの安定性などの点で顧客に提案する力が求められます。一方、オーダーメイド型の場合は、顧客の現場の技術的な悩みや課題を理解した上で、品質や機能性、アフターサービスなどをアピールする力が必要です。 転職先は営業職を募集する以上、製品や流通事情に詳しい知識を持った上で、成約にこぎつける力のある人材を求めます。実績などを挙げながら顧客にとって魅力的な提案ができることを示すことができれば、産業機械営業のプロとして転職市場での評価は高くなるでしょう。

他業界からの転職でキャリアアップの可能性も

産業機械営業は、産業機械の営業経験がなくても、異業種での経験を活かして活躍できる可能性があります。 転職で成功する可能性があるのは、納入先業界での実務経験です。例えば、自動車メーカーで生産部門の勤務経験があれば、自動車用の製造機械を扱う販売会社でその経験や知識を活用できるでしょう。あるいは、技術職での経験が長ければ、その専門知識を武器に営業職としても活躍できる可能性があります。また、産業機械は法人向け製品なので、ジャンルを問わず法人営業の経験も活かせるでしょう。 また、これから参入を狙っている業界と取引していた営業経験者も活躍できる可能性があります。一般的に、業界が違えば商習慣にも違いがあるものです。そのため、これまで自動車業界の顧客をメインに取引していた販売会社が建機業界にも販路を広げたい場合、苦労することも少なくありません。このような場合、建機業界との取引実績がある営業経験者は、販売会社からすれば価値ある人材になります。 産業機械の営業職は法人営業であり専門的な商材を扱うので、異業種転職のハードルは決して低くありませんが、やる気のある方にとっては培ってきた経験・スキルを活かして成功する可能性がある仕事です。

失敗しない!産業機械の営業職で転職する際の注意点

産業機械の営業職として転職する際は、失敗につながるリスクをあらかじめ知り、正しく備えることが大切です。ここでは転職で注意すべきポイントを紹介します。

景気や世界情勢に左右されやすい

景気や世界情勢といった外部要因に左右されやすい点には注意が必要です。 そもそも産業機械の受注状況は、企業の設備投資への意欲が反映されるので、経済の先行指標として使われています。景気に影響を受けづらい製品もありますが、基本的に景気が良ければ受注は増え、景気が悪かったり先行きが暗かったりすれば受注は落ち込むのが産業機械の特性です。 貿易摩擦によって関税引き上げや取引規制などが加速したり、生産拠点の移設が進んだりすると業績に大きな影響を受ける会社もあります。営業スキルが高い方であっても、こういった逆風に反して成果を出すのは簡単ではありません。

仕入れ業務も発生する

仕入れ業務についても意識する必要があります。 産業機械の営業職は、定番製品を売れば済むという単純な仕事ではありません。特に機械商社にはさまざまなメーカーから多くの製品情報が持ち込まれます。営業担当者は、その膨大な候補の中から、最もリーズナブルで性能が良く、保守・メンテナンスにも優れた製品を選ぶ作業が必要です。 営業の方法が比較的パターン化されている会社もあり得ますが、転職先によっては仕入れの労力が大きい場合もあります。

コスト管理も必要

仕入れと関連して、転職ではコスト管理能力も重視されることがあります。 産業機械はとても複雑な製品で、部品も製造工程も膨大です。また、同じような製品でも、仕入れる数量や時期、型や供給するメーカーによってコストは異なります。納入先企業からすれば、少しでもコストが安い方が喜ばれるので、営業担当者としてもコストを抑えるようさまざまな調整をしなければなりません。 コストを抑えるには、メーカーの場合は自社内での調整が、販売会社の場合は仕入れ元であるメーカーとの交渉が必要です。コスト管理に成功している会社ほど営業しやすいのは確かなので、転職の際はコスト管理の施策をチェックしておくと役立ちます。

産業機械の営業職の転職で成功するための方法とは?

産業機械の営業職は、扱う分野も商材の種類も多種多様で、その中から自分に合う仕事と巡り会えれば活躍のチャンスが広がる仕事です。ここではより高い収入やキャリアアップを目指す方が、転職で成功するポイントを紹介します。

スキルを発揮しやすい会社を選ぶ

これまで培ったスキルを発揮しやすい会社を選ぶことが大切です。 産業機械の営業職の種類は、いくつかの分け方があります。1つ目は顧客の業種業界で、例えば納入先が医療機器業界か、自動車業界か、物流業界かによって特性はさまざまです。2つ目は商材で、大きく分けると量産型とオーダーメイド型があります。3つ目は自社の事業形態で、機械メーカーと販売会社の2種類です。 主にこれら3つのポイントを検討し、自分の得意分野や営業方法とマッチしていれば転職先として活躍できる可能性が高くなります。

仕事内容と待遇を比較する

複数の求人案件で、仕事内容と待遇を比較検討することも重要です。 産業機械の営業職は、商材を納入する業種や、商材の種類、自社がメーカーか販売会社かによって仕事内容が異なります。一般的には、付加価値の高い商材を扱っており、成長性のある分野のクライアントが多ければ待遇も上がりやすい傾向にあります。 例えば、近年は旋盤や研削盤よりも、1台で複合加工ができるマシニングセンタに注目が集まっており、実際に業績を伸ばしている企業もあります。こういった成長分野の会社は待遇アップが期待できるので、あらかじめ分野や給料をチェックしておくことが欠かせません。

エージェントを活用する

転職エージェントに相談することも手段の1つです。 産業機械の営業職は多種多様で、数ある求人の中から自分に最も合う仕事を自力で探すことは簡単ではありません。産業機械という商材を扱う以上は、専門知識や営業スキルが求められますが、自身のスキルや経験がどのような会社なら活かせるのかを客観視することも意外に難しいものです。 転職事情に詳しいエージェントに相談すれば、これまでのスキルや実績を洗い出した上で、エージェントが抱える優良案件の中から、活躍が期待できる案件の紹介を受けられます。また、年収や役職などの交渉も依頼することが可能です。結果的に、より活躍できるフィールドが見つかり、年収増加やキャリアアップに成功しやすくなります。

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産業機械営業の仕事内容

産業機械営業は、仕入れ情報を収集し、顧客と商談した上で契約を獲得する他、仕入れ先との価格交渉や発注も担当し、納品後は伝票処理やアフターフォローを行います。産業機械は数百万円から数千万円の価格が多く法人顧客が相手になるため、最初の商談から予算申請や社内稟議などを経て、最終的な契約までに数カ月から数年かかるケースも珍しくありません。納品後もフォローやメンテナンス、将来的な買い替えが発生することもあり、顧客と長期的な信頼関係を構築することが求められます。

産業機械営業のやりがい

産業機械はそれほど頻繁に購入するものではないからこそ、度重なる商談や顧客先での社内稟議などを経て契約を獲得した時には達成感を感じられます。また、納入後は自分が納品した機械によって顧客の工場が稼働したり製品が完成したりする光景を目にすることで、世の役に立っていることを実感できる仕事です。さらに、契約を獲得することで報酬や人事評価に反映されるという魅力もあります。

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