営業マネージャーや営業管理職は、部署の営業成績の責任者としての役割も多い一方、成果を出すと待遇にも反映されやすいという魅力があります。転職でさらなる活躍の場を求める際は、正しく転職事情を知ることが大切です。本記事では、営業マネージャーや営業管理職の方が会社から求められる役割や、転職時にアピールすべきスキル、高収入やキャリアアップにつながる3つのポイントを紹介します。

営業マネージャーの方が転職する際は、求められる役割を改めて整理しておくことが大切です。ここでは転職で重視されやすい、営業マネージャーの役割を紹介します。

営業マネージャーは、科学的なマネジメントを推進する役割が求められます。

かつて営業といえば、ノルマを掲げて目標を管理し、営業担当同士を競わせることで成果を出させるといったやり方が良しとされていました。気合いや努力といった精神論を現場に持ち込み、成果のためにプレッシャーをかける方法があったのも事実です。しかし、こういった管理方法は、極端な成果主義や個人プレーを招くという弊害もありました。

現在は、より再現性があり、中長期的な視点で営業担当者を育てる手法が注目されています。例えば、営業担当者の中には、そもそも目標管理や行動管理といった基本的なセルフマネジメントの方法を知らない人も少なくありません。そこで、マネージャーには、営業に不可欠なスキルを教育し、自己管理ができるようサポートするといった役割があるのです。

近年は目標管理手法として「OKR」（Objectives and Key Results：目標とそれを達成するための成果指標を管理する手法）や「MBO」（Management By Objectives：社員1人ひとりの目標を組織目標と連動させながら達成度を管理する手法）といったテンプレート化された方法もあり、これを営業管理に応用することも注目されています。

営業管理にデジタル技術を導入することも重要な役割です。ビジネスにITシステムが欠かせない時代において、営業現場でもシステムの役割は大きくなりつつあります。

そもそも、営業管理を人の力だけで行うのは困難です。例えば、営業担当者の経験や勘といった属人的な基準で営業を行わせるという現場もありますが、これは効果測定が難しく再現性も乏しいという問題があります。また、営業は単独で外に出ることも多いので、どのように部下の行動を観察するかという点も課題です。

しかし、現在は営業に役立つツールが次々と生まれています。例えば、クラウド型の目標管理シートを使えば、営業担当者は進捗や取り組み状況を入力しやすくなり、マネージャーもリアルタイムでのKPI管理が可能です。また、クラウド型のグループウエアを使えば、いつどこにいてもモバイル端末から社内の情報にアクセスできるので、グループチャットや資料の共有、商談履歴の記録などができます。

このように、管理者として営業現場で役立つツールを導入し、生産性アップを実現できれば転職市場での評価は高くなるのです。

テレワーク時代に対応することも大きな役割です。

2020年は新型コロナウイルスによって働き方が大きく変わり、営業現場においてもテレワークやオンライン商談への移行が進みました。遠隔での営業活動は感染症対策につながるので、今後も直接対面ではなくオンラインでの面談というスタイルが主流になっていくことが見込まれます。営業マネージャーとしては、こういった営業スタイルにスムーズに移行させることが重要です。

また、営業マネージャーはテレワーク時代に即した管理方法を導入することも求められます。テレワークが主流になると、部下と直接顔を合わせる機会が減るため、どうしても管理の精度が落ちてしまいかねません。そこで、オンラインで打ち合わせする頻度を増やしたり、グループウエアなどを活用してこれまで以上に密接にコミュニケーションを取ったりといった対策が必要です。

営業マネージャーになるルートは、営業経験者が昇格するパターンと別部門の管理職から横滑りするパターンの2つがあります。それぞれ転職時にアピールすべきポイントは異なるため、キャリアパスごとに強みと弱みを知ることが大切です。

営業担当者から営業マネージャーに昇格した場合は、営業の現場を熟知しており、営業スキルも高いという強みがあります。営業担当者特有の考え方にも詳しいので、モチベーションを高めるにはどうすればよいのか、どのようなことで悩み、解決するにはどうすればよいのかなど、具体的なアドバイスが可能です。

一方、管理スキルについては課題もあります。営業マネージャーは、トップセールスマンがなることも多いですが、優秀なプレイヤーが必ずしも優秀なマネージャーになるとは限りません。例えば、自分の成功体験があるため、他の考え方を持つ部下の強みを伸ばすことが難しい可能性もあります。そこで、マネージャーとしての成功実績もあれば、転職時には有利です。

別部門の管理職から営業部門のマネージャーに横滑りした場合は、異なる分野での管理経験があるため、管理職としての能力が高いという強みがあります。管理職は数人から数十人の管理や育成を担当することがありますが、当然ながら部下の考え方や個性はさまざまです。

管理職としては数多くの部下と向き合った経験があると、マネジメントの手法も洗練され視野が広くなります。そういった管理経験は営業部門でも役立つため、転職時のアピール材料として有効です。

一方、営業経験が少ない場合は不安材料と見なされる可能性があります。その場合は、マネージャーとして部下の成績をどのように改善させてきたのかをアピールし、また自身の営業実績があればしっかり訴求することが大切です。

営業マネージャーの方が年収アップを目指すためには、営業部門の業績を高められるかどうかが最も重要なポイントです。ただし、営業マネージャーとして活躍するには他にも欠かせない要素があり、転職の際はそういったスキルも訴求すると高待遇につながりやすくなります。

営業部門の管理職として、営業スキルは必要です。

営業マネージャーは、部下に営業のノウハウや基礎的なスキルを教育する立場です。営業で成果を出すには、アポイントの取り方や、顧客を引きつける資料作成方法、クロージングへの自然な導き方など、さまざまなコツがあります。マネージャーは、こういったテクニックを部下に教育できなければなりません。

また、プレイングマネージャーとして営業の実務を担当するケースもあります。特に大きな案件などに同行する場合には、営業スキルが必須です。

マネジメントスキルも評価される項目です。一般的に、営業マネージャーが特に管理するべきポイントとしては以下の4つが挙げられます。

- 目標
- 行動
- 案件・顧客
- モチベーション

営業の最大の目的は契約を獲得することなので、そのための目標管理は不可欠です。また、成約のためにはそれに向けた行動も管理しなければなりません。また、案件の成約率を高めるにはマネージャーとして個別案件の進捗を把握しておくことも大切です。そして、部下を動かすためにはモチベーションを高めることが欠かせません。

これら4つのポイントについてバランスよくマネジメントができる人材は市場価値が高くなります。

部署の責任者として、組織を運営するスキルがあると転職市場での評価は上がります。

例えば、人事評価制度の適正化です。成果や努力が正しく評価され待遇に反映される仕組みを構築できれば、部下のやる気を引き出し、営業成績の向上につながるでしょう。

また、個々人の力を引き出し、同時に組織としての相乗効果を発揮させるには、誰をどのようなポジションに配置するのかといった組織の構築力が求められます。

さらに、テレワーク時代においてはツールの導入など、部下が働きやすいような環境をスピーディに整備できると有利です。

その他に評価されやすいのは他部門との調整能力です。

例えば、企画部門が特に力を入れて販売したい製品がある場合、営業マネージャーはしっかり連携を取らなければなりません。また、プロモーション戦略と営業戦略で相乗効果を発揮するには、マーケティング部門とのすり合わせも必要です。さらに、メーカー営業などであれば納期や数量について製造部門とあらかじめ調整しておくこともマネージャーの役割です。

このように、営業マネージャーは営業面だけでなく、関係各所と連携する力もあると評価されるのです。

営業マネージャーの方が転職で失敗しないためには、強みを生かせることと、経営方針に共感できることが大切です。ここではそれぞれ具体的に解説します。

自分のスキルや経験など、強みを生かせる会社を選ぶことが大切です。

営業マネージャーとして転職する場合は、分野や役職などさまざまな選択肢があります。これまで機械系の製品を扱ってきたのであれば同じ分野で活躍できる可能性が高く、管理だけでなく商談も得意なのであればプレイングマネージャーのポストが有利です。

自分の強みを求めている職場であれば高収入や高い役職が期待でき、活躍のチャンスも広がります。転職で成功するにはこれまでの経験やスキルを洗い出しておくことが不可欠です。

経営者の考え方や、組織風土に共感できる会社を選ぶこともポイントです。

営業部門は経営陣の考え方が強く反映されやすいという特徴があります。信頼関係を構築して長期的な取引を目指すのか、あるいはとにかく成約件数を伸ばしたいのかなど、会社の方針はさまざまです。

営業マネージャーも、長期的な人材育成をしたいのか、あるいは積極的に案件を獲得したいのかなど、人によって考え方は分かれます。営業マネージャーの求人には、営業部門のトップを募集するものもありますが、経営者と営業マネージャーとの間で考え方が根本的に合

転職エージェントを活用することも成功につながります。

営業マネージャーの転職では、これまでの経験を振り返り、得意分野やスキルといった強みを洗い出す作業が必要です。また、数多くの求人案件の中から自分に合う案件を絞るのは時間や労力など多くのコストがかかるのは避けられません。

転職エージェントに相談すれば、カウンセリングを通じて客観的に自己分析をした上で、非公開も含む優良案件の中から希望に合う求人の提案が受けられます。経営者との面談の調整や条件交渉も可能なので、満足度の高い結果につながりやすいのです。